Quando Skybox Security ha chiuso, ho avuto seri dubbi, non solo riguardo al mio lavoro, ma anche su come la situazione avrebbe potuto influire sulla mia credibilità professionale che ho costruito in quasi 25 anni in questo settore. Avevo venduto Skybox ad alcune delle organizzazioni più attente alla sicurezza in Italia, dalle agenzie del settore pubblico alle reti aziendali, spesso in diretta concorrenza con Tufin e AlgoSec. Nel mio primo anno ho superato i risultati di interi team regionali, non perché avessi la soluzione più facile da vendere, ma perché avevo costruito un rapporto di fiducia con i partner ed i clienti. Mi sono preso il tempo necessario per ascoltare e capire i loro ambienti, le loro esigenze. Conoscevo i loro punti deboli e sapevo che ora erano in una situazione di stallo, proprio come lo ero io.
Quindi, quando le acque si sono calmate, ho dovuto fare una scelta: andarmene o restare in quel segmento di mercato.
Scelsi la seconda opzione.
Non solo un altro lavoro
Avevo bisogno di un modo per offrire continuità ai miei clienti, qualcosa di cui avevano un disperato bisogno ma che non veniva loro offerto. Avevano investito in una piattaforma che era scomparsa dall’oggi al domani. Contratti annullati. Il supporto era scomparso. Licenze e migrazione non erano chiare. Quello di cui avevano bisogno ora non era un venditore di invadente ignaro delle loro reali esginezer Avevano bisogno di un partner di cui già si fidavano.
Ecco perché non ho accettato immediatamente nessuna offerta. Sì, Tufin e AlgoSec mi hanno contattato. Ma mi sono preso il mio tempo. Ho fatto la mia due diligence tecnica perché sapevo che la mia prossima mossa doveva superare un test semplice ma fondamentale: se presento questa soluzione ai miei clienti, posso farlo con fiducia?
FireMon ha superato il test.
FireMon contro le alternative
Ho valutato ogni aspetto chiave: scalabilità, prestazioni, set di funzionalità, roadmap, flessibilità di implementazione e persino il modo in cui ogni fornitore ha gestito la situazione Skybox.
- FireMon era l’unico che corrispondeva alle capacità di gestione della politica di sicurezza di Skybox, migliorandole al contempo.
- Prestazioni più veloci.
- Maggiore scalabilità.
- Funzionalità intelligenti come le query SiQL e la potente analisi del flusso di traffico che Skybox non aveva mai avuto.
- FireMon non ha costretto i clienti a passare al SaaS quando non erano pronti. Molti dei miei clienti del settore pubblico richiedono implementazioni on-premise. AlgoSec, come Skybox prima di loro, sta dando priorità al cloud e rimuovendo la parità tra le offerte on-premise e SaaS. FireMon offre ai clienti la possibilità di scegliere senza compromessi.
- FireMon ha dimostrato empatia. Non stavano solo cercando di conquistare quote di mercato. Si sono presi il tempo necessario per capire cosa fosse successo e come poter offrire un supporto reale ai clienti e ai partner di Skybox.
Fare i compiti per i miei clienti
Quando Skybox ha chiuso i battenti, non ho bussato immediatamente alle porte dei clienti con una nuova presentazione. Mi sono seduto. Ho mappato le capacità tecniche di ogni fornitore. Mi sono posto le domande difficili che i miei clienti mi avrebbero posto. E solo dopo essermi assicurato che FireMon potesse offrire più di quello che aveva perso, ho fatto la chiamata.
FireMon non era il fornitore più visibile in Italia all’epoca. In realtà, questo faceva parte dell’opportunità. I clienti non sceglievano FireMon, semplicemente perché non lo conoscevano ancora. Il mio compito è cambiare questa situazione.
Ricostruire insieme
In due settimane ho già tenuto più riunioni con FireMon di quante ne abbia tenute Skybox in Italia nell’ultimo anno. Il feedback? “Non sapevamo nemmeno che esistesse questa soluzione, ma ci piace molto quello che stiamo vedendo”.
Non si tratta di vendere loro qualcosa di nuovo. Si tratta di restituire loro la visibilità, il controllo e l’automazione che hanno perso. Si tratta di offrire stabilità. La fidelizzazione a lungo termine dei clienti di FireMon, la solida organizzazione di supporto e la roadmap trasparente sono in netto contrasto con ciò che i miei clienti hanno appena vissuto.
Perché sono rimasto in questo settore
Ho pensato di lasciare del tutto il mondo NSPM. Ma ho scelto di rimanere per i miei clienti perché conosco i loro ambienti. So cosa hanno perso. E so di cosa hanno bisogno. Non avevo intenzione di andarmene e lasciarli senza una soluzione.
Ora posso dire con sicurezza: ho trovato la soluzione in FireMon.
E sono pronto a ricostruire insieme.
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